Планирование сделок: как составить эффективный план продаж для бизнеса

План – это один из ключевых процессов, от которого напрямую зависит устойчивость, прибыльность и развитие любого бизнеса. Когда компания работает без четкого плана, это похоже на путешествие без карты: вроде бы есть направление, но как до него добраться, когда поворачивать, где останавливаться – неизвестно. Итог – хаос, потеря времени, снижение эффективности работы сотрудников и, как следствие, недополученная прибыль.

Планирование сделок – это та самая карта в деловом путешествии. С ее помощью предприниматель или руководитель может просчитать, куда движется компания, каких целей необходимо достичь, какие ресурсы понадобятся и какие риски следует предусмотреть. Это не просто формальный документ, а рабочий инструмент, помогающий принимать обоснованные решения на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Что такое план продаж

Это систематизированный документ, в котором отражены цели по выручке, объемам продаж, количеству сделок, ключевым клиентам и другим показателям. Это не прогноз или не гипотеза, а инструмент стратегического управления, позволяющий задавать направление и контролировать ход выполнения поставленных задач.

Важно понимать, что хороший план – это не жесткий шаблон, а гибкая система. В реальности бизнес-среда постоянно меняется: колебания спроса, изменения в законодательстве, активность конкурентов. Поэтому может и должен корректироваться по мере необходимости, оставаясь при этом ориентиром для команды.

Продуманный и структурированный план продаж выполняет сразу несколько ключевых функций в бизнесе. Он становится не просто ориентиром для команды, а рабочим инструментом, способным управлять, вдохновлять или повышать устойчивость компании. Ниже подробно разберём, почему планирование в области продаж жизненно необходимо как для стартапов, так для зрелых предприятий.

Формирование стратегических и тактических целей бизнеса

Без задач компания теряет фокус. План продаж позволяет не просто определить, к какому результату следует стремиться, но и зафиксировать конкретные этапы этого пути. К примеру, если цель – увеличить объём продаж на 20%, план раскладывает это намерение по кварталам, регионам, продуктовым группам или ответственным лицам. Такой подход превращает абстрактные желания в достижимые или измеримые цели. Кроме того, документ помогает согласовать стратегические задачи бизнеса с текущими действиями команды.

Пример: компания, планирующая выйти на новый рынок, вносит расчёты по количеству необходимых клиентов, затратам на рекламу, кадровым изменениям и срокам освоения территории. Без этого этапа бизнес рискует действовать вслепую.

Чёткая регламентация работы менеджеров по продажам

Он упорядочивает ежедневную деятельность сотрудников. Каждый специалист понимает не только свой месячный или квартальный план, но какие действия ведут к его выполнению. Это исключает ситуации, когда менеджеры работают по наитию, не имея ясных ориентиров.

Например, если план зафиксировал, что основное внимание в этом квартале уделяется VIP-клиентам или определённой отрасли, усилия команды будут сосредоточены на ключевых задачах, а не распыляться на малоперспективные сегменты.

Благодаря такому подходу:

• Повышается персональная ответственность.
• Снижается риск недоразумений или перекладывания задач.
• Увеличивается управляемость команды.

Возможность регулярного контроля и анализа результатов

Один из главных плюсов планирования – возможность сверять фактические показатели с запланированными. План становится точкой отсчёта. Руководитель может в любой момент оценить прогресс, выявить отклонения или понять, насколько эффективно работает команда.

Кроме того, на базе этих данных легко:

• выявить узкие места в процессе продаж;
• вовремя скорректировать стратегию;
• определить лучшие каналы привлечения клиентов;
• перераспределить ресурсы в пользу более продуктивных направлений.

Таким образом, контроль за выполнением плана превращается в систему раннего реагирования на возможные проблемы в бизнесе.

Увеличение прозрачности бизнеса для внешних партнёров

Если компания рассматривает возможность привлечения инвестиций, партнёрства или кредитования, наличие чётко структурированного формата становится серьёзным аргументом в её пользу. Документ показывает, что у бизнеса есть стратегия, понимание рынка или механизм достижения результатов.

Инвесторы, как правило, задают простые, но важные вопросы:

• Как вы собираетесь зарабатывать?
• Сколько клиентов планируете привлечь?
• Каковы риски и как вы их учитываете?

Он позволяет ответить на них предметно и убедительно, что существенно повышает доверие к компании или её перспективам.

Повышение слаженности между отделами

Когда проект составлен грамотно и с участием разных подразделений – маркетинга, логистики, производства, клиентского сервиса, – он становится не только инструментом отдела продаж, но общей рабочей картой для всей компании. Все сотрудники начинают лучше понимать, куда движется бизнес и как их работа влияет на достижение общих целей.

К примеру:

• отдел маркетинга запускает кампании в нужные сроки и по целевым сегментам;
• логисты заранее готовят склады под ожидаемые объёмы;
• техподдержка усиливает ресурсы в пиковые периоды.

Такой уровень координации возможен только при наличии продуманного и согласованного плана.

Предотвращение потерь и повышение рентабельности

Когда компания действует хаотично, ориентируясь на интуицию, потери становятся неизбежными – как в деньгах, так во времени. Планирование позволяет заранее предусмотреть риски, снизить количество необоснованных расходов, повысить окупаемость вложений в рекламу и команду.

В частности, чётко составленное решение помогает:

• избежать избыточных закупок;
• оптимизировать фонд оплаты труда;
• грамотно распределить рекламный бюджет;
• управлять сезонными колебаниями спроса.

Формирование культуры ответственности и системного подхода

Он дисциплинирует команду и формирует у сотрудников правильное восприятие своей роли в общем бизнесе. Когда все знают, куда мы идём, зачем это нужно и как измеряется успех – это не только повышает эффективность, но и влияет на атмосферу в коллективе. Люди работают осознанно, а не по принципу «лишь бы отработать день».

Это основа, на которой строится эффективная, управляемая, прозрачная и развивающаяся компания. Его наличие помогает бизнесу не только выживать, но и успешно конкурировать, расти и достигать поставленных целей.

Основные элементы плана продаж

Чтобы план был действенным, он должен включать в себя несколько обязательных блоков:

Анализ рынка и конкурентов

Прежде чем ставить цели, необходимо понять, в какой среде работает бизнес. Какие есть игроки на рынке? Каковы тренды? В чем сила и слабость конкурентов? Это поможет сформировать конкурентные преимущества.

Совет: Изучите отчеты отраслевых аналитиков, проанализируйте поисковые запросы, посмотрите, какие решения предлагают конкуренты и как они взаимодействуют с клиентами.

Определение целевой аудитории

Не зная, кто ваш клиент, невозможно продавать. Нужно составить портрет идеального клиента: его потребности, боли, предпочтения, каналы коммуникации.

Совет: Используйте методы сегментации – по демографии, поведению, географии, интересам.

Определение продукта/услуг и УТП

Что именно вы продаете и почему клиент должен выбрать именно вас? УТП – уникальное торговое предложение – делает предложение более привлекательным.

Совет: Сформулируйте конкретную ценность для клиента, избегая общих фраз вроде «высокое качество» или «низкие цены».

Стратегия и тактика продаж

Обозначьте общую линию поведения или инструменты: холодные звонки, онлайн-продвижение, участие в выставках, работа через дистрибьюторов.

Совет: Для каждой тактики пропишите конкретные шаги, сроки и ответственных.

Каналы сбыта

Через какие платформы или инструменты вы будете реализовывать продукт – сайт, маркетплейсы, офлайн-точки, партнёрские сети?

Совет: Не ограничивайтесь одним каналом, протестируйте несколько и выберите наиболее эффективные.

Планирование бюджета

Сколько ресурсов понадобится для достижения целей: зарплаты, реклама, логистика, ПО?

Совет: Всегда закладывайте 10–15% на непредвиденные расходы.

KPI и контроль выполнения

Какие показатели будут свидетельствовать об успехе: количество сделок, выручка, средний чек?

Совет: Устанавливайте как количественные, так и качественные метрики.

Ответственные лица

Назначьте конкретных исполнителей за каждый блок. Это снижает вероятность размытой ответственности.

Совет: Используйте матрицу ответственности (например, RACI).

Система мотивации сотрудников

Четкая связь между результатами и бонусами стимулирует персонал выполнять план.

Совет: Продумайте как материальную, так и нематериальную мотивацию (признание, карьерный рост).

Виды планов продаж

В зависимости от целей или горизонта планирования, планы можно классифицировать следующим образом:

По срокам:

• Краткосрочные – до 3 месяцев. Используются для оперативного реагирования.
• Среднесрочные – 3–12 месяцев. Основной рабочий инструмент.
• Долгосрочные – от года. Ориентир для стратегии.
• Сезонные – учитывают пиковые/спадные периоды.
• Индивидуальные – под конкретных менеджеров или проекты.

По целям:

• Минимальный – «выживание», точка безубыточности.
• Оптимальный – реалистичная цель на основе текущих данных.
• Максимальный – амбициозный, при удачных обстоятельствах.

Пример шаблона:

Методы планирования продаж

Существует два наиболее распространенных подхода:

Метод от предыдущих результатов

Основан на анализе статистики прошлого периода. Если в прошлом квартале вы продали на 1 млн руб., можно заложить рост на 10–15%.

Пример:

•       Прошлая выручка – 1 000 000 руб.
•       Цель – 1 150 000 руб.
•       Необходимо продать дополнительно 15% по сравнению с прошлым периодом.

Метод от желаемого результата

Начинается с постановки цели, после чего выполняется декомпозиция.

Пример:

•       Цель – 3 млн руб. за квартал.
•       Средний чек – 30 000 руб.
•       Нужно 100 продаж.
•       Если 10% обращений конвертируются – нужно 1000 лидов.

Этапы составления плана продаж

Каждый этап требует внимания:

1.     Анализ рынка – кто ваш конкурент, какая емкость рынка, тенденции.
2.     Анализ прошлых показателей – где были сильные и слабые стороны.
3.     Постановка целей – SMART-цели: конкретные, измеримые, достижимые.
4.     Разработка стратегии – выбор методов и каналов.
5.     Расчёт ресурсов – команда, бюджет, инструменты.
6.     Декомпозиция целей – разбить цели на задачи по отделам/людям.
7.     Подготовка документа – итоговый файл с разделами и табличными частями.
8.     Назначение задач – постановка задач в CRM или таск-трекере.
9.     Контроль выполнения – регулярные встречи, отчеты, метрики.

Примеры планов продаж

Пример для B2B: компания «Вкусный мир»

Производитель полуфабрикатов. Цель – расширить географию поставок на 5 регионов за 6 месяцев.

• Целевые клиенты – оптовики и кафе.
• Каналы – выставки, холодные звонки.
• План: 150 новых контрактов, средний чек – 120 тыс. руб.
• Менеджеры: 4 человека, каждый должен закрывать 10 сделок в месяц.

Пример для B2C: компания «Эко-Плюс»

Магазин товаров для дома.

• Цель – увеличение онлайн-продаж на 25% за квартал.
• Каналы: реклама в соцсетях, e-mail-маркетинг, SEO.
• Планирование маркетинговых мероприятий – ключевой элемент успеха.
• Используется CRM, автоматизация рассылок, трекинг поведения клиента.

Как контролировать выполнение плана

Контроль начинается с регулярной аналитики:

• Формула отклонения:
  (Фактический результат – План) / План × 100%
• Пример:
  План – 500 000 руб., факт – 450 000 руб.
  Отклонение: (450 000 – 500 000) / 500 000 × 100% = -10%
• Процент выполнения:
  Показывает, сколько плана выполнено. Удобно использовать для отчетов и презентаций.
• Анализ причин:
  Что повлияло – сезонность, снижение конверсии, недостаток лидов?
• Корректировка стратегии:
  В случае отклонений план пересматривается – добавляются каналы, меняется фокус.

Типичные ошибки при составлении плана

1.     Отсутствие реальных целей – завышенные ожидания демотивируют.
2.     Недостаточный анализ – слепой копипаст прошлогодних данных.
3.     Игнорирование сезонности – спад летом, всплеск в декабре.
4.     Отсутствие системы мотивации – люди не понимают, зачем выполнять план.

Рекомендации

• Ставьте реалистичные, но амбициозные цели.
• Обновляйте план каждый месяц/квартал.
• Интегрируйте CRM, BI-системы и автоматические отчеты.
• Вовлекайте сотрудников из маркетинга, аналитики и логистики – это улучшит точность.

Планирование сделок – это основа предсказуемости и устойчивости бизнеса. Правильно составленный план продаж позволяет не только упорядочить внутренние процессы, но и масштабировать бизнес. Он помогает снизить неопределённость, организовать команду и достичь результатов. Без него – бизнес движется наощупь, теряя деньги и время. Поэтому уже сегодня стоит задаться вопросом: а есть ли у вашей компании чёткий, продуманный и гибкий план продаж?